Появление телемаркетинга скорректировало предназначение телефона. Если раньше он был просто средством связи, теперь это полноценный элемент бизнеса.
Продажи по телефону - настолько распространенное явление, что без них уже сложно представить жизнь современного человека.
Когда продать легко «Магазин на диване», рекламный ролик с указанным номером телефона, Интернет-магазин стимулируют потенциальных покупателей набрать заветные цифры и заказать желаемую вещь. Это самый простой способ продажи по телефону. Сложнее, если менеджер звонит с этой просьбой.
Шаблону – нет! Индивидуальности – да! Успешность телефонных продаж полностью зависит от умения вести доверительную беседу. Если клиенту общаться нравится, он начинает слушать внимательнее и, возможно, будет готов к покупке. Убедительная аргументация необходимости ему того или иного товара – и собеседник поверит.
Менеджер по продажам должен быть виртуозом своего дела. Не давайте клиенту понять, что перед глазами у вас лежит шаблон переговоров и ответы на наиболее проблемные вопросы. Профессионал даже самый сухой сценарий может превратить в душевную беседу.
У «продажников» есть правило - клиент не должен чувствовать, что ему звонят только ради того, чтобы что-то продать. Постарайтесь вовлечь собеседника в разговор, продемонстрировать увлеченность темой, а затем рассказать преимущества приобретения им товара или услуги.
Работа не по шаблону – это еще и разработка эксклюзивного подхода к клиентам. Разумеется, новичкам это не под силу, но, накопив определенный опыт, можно строить общение с клиентами с учетом личной индивидуальности. Главные помощники – голос и тембр. Хорошо поставленный голос всегда интересует собеседника. Им можно очаровать, заставить поверить… Возможности обладателя красивого голоса, дара убеждения и правильно поставленной речи неограниченны. Они помогут справиться и с рядом «подводных» камней продаж по телефону.
Есть риск не продать Часть покупателей не воспринимают всерьез продажи по телефону. У них нет времени и желания слушать менеджера. Не отчаивайтесь! Ведь вслед за неудачей будет лояльный клиент. Если клиент согласен выслушать информацию, это еще не значит, что он у вас что-либо купит. Возможно, потребуется дополнительное время, чтобы человек подумал.
Иногда мешает совершать продажи отсутствие зрительного контакта. В таком случае разговор надо сводить к необходимости личной встречи. А если она предстоит – подготовиться и показать все преимущества вашего предложения.
Продажи по телефону – испытанный временем прием телемаркетологов. Подспорьем для менеджеров становятся технические новинки, которые модернизируют деятельность. Но какого уровня не достиг бы прогресс – главным в телефонных продажах всегда будет умение убедительно и достойно представить уникальное торговое предложение.
