Я вовсе не «жертва» рекламы, которая «клюет» на каждое второе объявление. Т.е. вполне адекватный человек, которого не так-то просто убедить в необходимости приобретения той или вещи.
Типичный представитель аудитории, с которой работают коммерческие компании.
Тем временем специалистов рекламной индустрии постоянно мучает вопрос: «Как заставить клиента позвонить?» Тематика очень благодатная для авторов книг, вроде «10 секретов успешных продаж», «Золотые правила менеджера по продажам». Перечень продолжают семинары, тренинги и прочие мероприятия, вразумляющие продажников.
Главное – если клиент не захочет позвонить, его даже под прицелом не заставить этого сделать. (Хотя про прицел, пожалуй, уже слишком). Расскажу о личном опыте, когда стремление не просто позвонить, а дозвониться, было настолько сильным, что не пугала постоянно занятая линия.
Одна из федеральных радиостанций разыгрывала подарки. Стать обладательницей заманчивой вещицы с логотипом известного бренда – это же будет верх везения. Телефон радиостанции полностью совпадал с диапазоном. Именно этот фактор и оказался главным. Запомнить номер оказалось очень легко и в каждую свободную минуту я делала попытку дозвониться. Примерно, минут через 15 повезло, и приз оказался у меня.
Фактор отличного запоминания телефонного номера и его ассоциация с радиостанцией стали определяющим фактором. Это один из катализаторов установки «заставить позвонить».
Клиент – это занятой человек, который не следит за рекламными кампаниями, не запоминает номера телефонов. Но если что-то зацепит его сознание и отложится в подсознании – это победа. Менеджер продажам может торжествовать – полку «теплых» клиенток прибыло.
Если такого фактора нет – проводите бесконечное количество нецепляющих кампаний – они обречены на неудачу.
Что затрагивает нужные струны в сознании клиента? Привлекательные условия приобретения, подарки при покупке, дополнительные преимущества на обслуживание, ассоциация предлагаемого товара или услуги с приятными воспоминаниями, эксклюзивность.
Есть практика, когда рекламные кампании, интригуя, готовят клиентов на будущее. Например, в одном из южных городов накануне отпускного сезона были размещены огромные щиты с надписью «Все девочки хотят. Все мальчики тоже». Интрига сохранялась в течение нескольких месяцев. После снятия занавеса тайны стало ясно - рекламировался освещающий напиток. Понятно, что он оказался лидером продаж.
Возвращаясь к способам заставить клиента позвонить, отмечу еще один, пожалуй, самый главный. Попробуйте посмотреть на рекламную кампанию его глазами. Если она вас зацепит – значит, все делаете правильно.
