Вы: оператор call-центра или менеджер по продажам, а может владелец маленькой компании. Несмотря на статус, пол и мировоззрение вас объединяет задача привлечь клиента и что-либо ему продать.
Причем, сделать это надо качественно, так как уровень вашего благосостояния – это количество результативных звонков и сделок.
Чтобы дойти до победного финиша, нужно владеть технологией телефонных продаж. Первостепенное значение имеет тактика «обхода» секретаря. Эти бдительные сотрудники тщательно фильтруют лишнее, на их взгляд, общение руководителей по телефону. Поэтому стоит взять на вооружение предлагаемые варианты общения с референтами, а затем уже и ответственными за закупки лицами.
Задача №1: узнать имя ответственного за закупки сотрудника.
Сделать это несложно, главное – убедительность в голосе.
- Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Как я могу к Вам обращаться? - Имя Отчество (секретаря). - Имя Отчество, я хотел бы сбросить факс по поводу (товар, услуга), но мне неловко обращаться к Вашему менеджеру по закупкам (директору, товароведу, снабженцу) по имени. Подскажите, пожалуйста: как к нему обращаться по отчеству? - Имя Отчество. - Спасибо! По какому телефону можно связаться Именем Отчеством? - Номер телефона. - Большое спасибо! До свидания.
Задача №2: преодолеть моментальный ответ секретаря, что они не нуждаются в предлагаемых услугах/товаре.
- Ваше предложение для нас не актуально! - Я понимаю, что решение по данному вопросу принимаете Вы? - Нет, я не занимаюсь этим… - К кому тогда Вы посоветуете обратиться? - Этим занимается (должность). - Спасибо. Подскажете, как к нему обращаться? - Имя Отчество. - Спасибо, до свидания.
Задача№3: назначить встречу и привлечь клиента к покупке.
- Здравствуйте, Имя Отчество. Я (Имя Фамилия), сотрудник (Название фирмы). (Имя Отчество секретаря) посоветовала мне обратиться к Вам по поводу (Товар, Услуга). Когда Вам было бы удобней встретиться поговорить об этом: в эту среду, в 14.00 – или, например, через неделю? - На этой неделе меня не будет в офисе. - Значит, в следующую среду, в 14.00? - Пожалуй, да. - Хорошо, Имя Отчество. В следующую среду я буду у Вас. До свидания.
Если собеседник пытается свести все к отправке факса – не поддавайтесь! Завезите материалы лично. Ведь перед вами стоит задача – привлечь клиента, заинтересовать его в уникальности вашего предложения и заключить сделку.
Технология продаж – наука сложная, но очень интересная. Стать виртуозом можно только при желании расти над собой, совершенствовать навыки и умения. Это увлекает, а каждый привлеченный клиент – это совокупность ваших риторических способностей, психологии, терпения и гибкости.
